步步高董事长王填：要提前布局顾客和供应链的数字化

以下为步步高董事长王填演讲摘要：

从优秀到卓越这条路，是一条艰难的路。我相信我们IGA所有成员企业，都是很优秀的，但是也许真的是因为我们优秀，所以难以卓越。

我们这个行业，除了我们经常想想自己，想想IGA成员企业之外，我们还是不得不想说，我们必须得谈谈阿里，谈谈京东。为什么，因为他们惦记着我们，惦记我们的顾客和市场。阿里55%的增长里面有80%来自于三四线市场，这个蛋糕是我们IGA在一个很享受的市场空间，但大家可能还没注意到这点。

特别是90后和00后，00后的孩子进入18岁，马上就进入主流消费市场，还有几年就是00后唱主角，这部分人天生就是线上和线下的消费者，天生就是这样子，毫无疑问这个行为偏线上更多。所以，80前消费者是目前线下的主力消费群体。

生鲜市场可能大家都觉得是电商最难搞的市场，号称有一万亿的蛋糕，你被他惦记着的时候，生鲜市场包括各种的社区生鲜，风起云涌，关键是资本和技术，在大力的侵入这块的市场。我们很多人觉得这块重地因为电商的成本，是难以突破的一块市场，或者说你最后的一块核心阵地，但这个市场也将会重构，盒马京东都在在做。

这两年沃尔玛生鲜的进步很快，永辉在做永辉生活，沃尔玛永辉不仅仅是在店外开着到家业务，而且在没有网点的市场空白点都在广泛的布局，沃尔玛就是前置仓。

再过10年的看，我们的00后将近30岁了，他们都有孩子做父母了，到2030年70后都60岁了，老龄社会了。我们确确实实要思考一下未来的事，看一看整个市场环境发生了什么变化，消费者发生了什么变化，当然还有我们国家的政策发生了什么变化。

步步高是一个多业态的区域零售企业，我们创新的时候，我们在想怎么兼顾我们的多业态，区域既包括地、县还有省会，所以很难搞，要搞成一个全能冠军，你在长沙搞一个东西，然后搞到县里去就不合适，消费者的识别度，无论是商品也好，服务也好，营销也好，都有很大的差异。

尽管很难，我们还得要去面对，不断的去探索，因为我们选择的战略，是叫多业态区域性，宽度和深度都很大的时候，就很难聚焦。我最近在做战略反思，当你要做宽度，你又要做深度的时候，还得研究县里面的店怎么搞，镇里的店怎么搞，便利店我们也搞，社区生鲜这次我们就换了一个法子，在长沙，南昌我们做的就是投资，跟创业者合伙，你去搞，我是投资者，做好了再收你。又要做深度，又要做宽度，做一个总部就很难，这是我自己难的地方。

我们现在聚焦两个事，第一个是持之以恒的做数字化顾客；第二个就是数字化的供应链，或者说深度的重构供应链。

什么叫做数字化，数字化就是你的姓名，你姓甚名谁，我们能不能识别、洞察和触达到你，这个里面最难搞的是身份信息，现在大家都不太愿意把身份信息给你。

我们为什么需要身份证信息呢，到底是男性顾客还是女性顾客，你的年纪是怎样，只要你有线上需求的，你的收货地址就可以判断你的消费能力。你跟其他的线上企业标签，互换标签的时候，你对这个人消费能力做很好的判断。数字化的会员，其实在重构价值方面，是一个基础工作，越到后面越难搞。我们数字化的门店现在都可以搞扫码购，已经做了100多家门店，到家业务我们做的不多，现在是24家门店，而且重点是在湖南，目前不到10家门店，还有两个月大部分推了。我们这一次没有着急推，一定要推出一个标杆门店，一定要把所有的bug，所有的不好的东西，都在这几家门店体现出来。

做到家业务，做线上生意，最难的还是我们的观念，我们线下团队的意识，因为人手就很紧，本来事就多，你要给他搞一个线上业务，而线上业务的做法，跟线下是完全不一样的理念，线上业务，就是基于用户洞察以后，你是按需来定制你的供应链，你按需配置你的这个商品，完全是一个新的团队来做这个事，所以创新真的是难。

在我们的实践当中，各种原因有小部分抓到了，大部分没有做好，我自己在复盘，有很多方面，比如说我们已经在做步步高商场，做全结构，到现在真正意义上就只是基于门店，基于前置仓来做一些到家业务。包括对门店端的效率，特别是收银，还是带来非常高的效率的提升，最终做完数字化战略落地以后，我希望数字化也就是线上交易能够达到10％。