对话嘉宾：
步步高云猴网CEO李锡春
河北365集团董事长于树中
原麦德龙（中国）上海区总经理克里斯蒂安•坎普夫
北京华冠超市总经理助理李丽娜
对话主持人：
资深零售人，贵州全屋商贸有限公司董事长兼总经理 苏中凯
主持人：全球购和商超对接采取的是什么样的模式，其中会碰到什么样的困难，背后产生了什么样的价值？
李锡春：
目前的全球购合作模式，一般是贸易商品联合采购，相当于有专门的一个部门负责采购，在我们内部相当于做了一个商品的分拨和分销，这是一种层面。好处之一就是集中量，能把量做大，从源头提升议价能力。第二个降低物流成本。
像海外年货，线上、线下有共同的需求，大家就可以集中采购资源，共同采购，以满足消费者的需求。还有一些海淘实体店，在我们做促销的时候，通过各种方式把货从我们的平台买来，在它门店里的销售。因为海外商品每个产品都要预定，具有是稀缺性，海淘实体店又是在从我们的平台低价时进购，所以还是会有一定的销量。
目前我们看到市场上出现了保税体验店，包括外高桥跨境电商，跨境跟主力的业态进行合作，但我们不认为产生了一种新的业态就叫进口店。这种保税店刚开业的前三天生意很兴隆，一般过了一个月之后没有人了。原因就是各地的保税区位置很偏，不是一个正常的商业码头和一个商业流量的聚集地。
所以根据我们自己的判断，我们在内部宁愿跟大卖场、便利店这些主力业态去结合，也不愿意去开一个步步高跨境商品直销中心，这是我的一个基本判断。
主持人：实体店在跨境商品时如何去选定商品呢？选品时应该注意哪些问题？
李锡春：
一方面电商的数据还是具备参考性的，这也是我们线上线下合作的一个重要作用。因为各区域消费者生活习惯、口味差异等，我们也会出现有些商品进来之后，在上海卖得很好，在湖南却不好。所以我们现在为什么数据分析到一个省的购买、一个市的购买、甚至一个县的购买，其实就是在降低实体经营新商品的风险。
对于各个地区的购买的数据，我们每周都要进行回顾。包括每个品类在每个地方的分布，我们数据部门都会去研究。这就为实体店铺订货提供方向标。某个商品在某个区域，线上卖不出去，线下也会非常难卖。
另外一个层面，如何根据价位、款式等方面做品类配置，这是实体零售应该具备的能力。但是如果一个品牌从来没有在中国卖过，这个时候我们建议，如果有电商渠道，先在电商放试点。
主持人：应当我们如何引导和培养跨境电商的顾客？
李锡春：
首先，在某种程度上，要适当向顾客透露消费环境中的不好现象，勾起消费者的紧张心理。像湖南的湘江重金属超标已经非常严重，我们要通过微信文章、新闻等向消费者传达出这一信息，告诉消费者湖南的水已经出问题了。这时候，消费者在考虑饮用水的时候就会倾向于农夫山泉、怡宝等外地桶装水，大米也会选择东北或者泰国的。
第二，通过意见领袖引导消费。如你崇尚健康，这个时候有个权威人士为你提供了一个健康生活的配置表，包括平时吃什么东西，喝什么样的水，消费者很容易就接受了。我们营销环境变得更加复杂，要求更加精准化。我们可以通过阶层一层层影响其他人，通过亲朋好友一层一层的带动。
主持人：我想请问一下克里斯蒂安•坎普夫，麦德龙在中国开第一家店的时候，我们进口商品比例大吗？为什么进口这样的商品？基于什么样的考虑。反过来讲，德国的超市有其它的国家进口的东西，是什么样的销售。
克里斯蒂安•坎普夫：
德国有一些其它国家的零食，一开始通过代理商，以后你自己慢慢会清楚。从毛利来讲，首先麦德龙在中国最开始进口食品，和这边对应，比本地产品的收入高了很多。
主持人：关于365电商的问题，之前于总已经跟大家介绍的比较清楚，现在在市里面、县里面、乡里面全部覆盖了，这是一个挺好的趋势。于总做这件事情，是一件大事，咱们做电商是基于什么样的考虑？覆盖这么大的面，消费者怎么认同这个事情？
于树中：
从跨境电商来说，首先跨境，跨境代表跨国、跨地区的贸易，跨境对应我们超市里面进口食品专柜。也有高端的主打进口食品的超市，比如华润的高端超市，比如上海的一些超市。但是后面那两个字，就是说跨境电商主要在电商这儿。如果跨境不加这个电商，进出口贸易没有跟传统的零售业结合，没有什么戏好唱的。
所以说跨境必须加电商，如果再翻译这句话，如果这么多超市，都去找几个经销商，或者跟步步高合作，进口的东西放在你店里面做，只能是昙花一现，三到五个月，很多人来看，政府领导也来看，太好了，半年之后就没有了。为什么没有，因为你没有线上。跨境电商主要讲的线上为主，线下是为线上服务的。
阿里巴巴线上的电商企业就是让咱们线下给他打工，利用完了咱们没有价值甩掉咱们，绝对是甩掉的。云猴是做什么，就是把流量做起来。线上不是没有流量，阿里巴巴一天上亿的人在上面逛买东西，哪个企业做到上亿，你说做到一千万，得到一个思路跨境电商没有出路，不是没有食品，是没有线上流量，流量的阶段已经过了，已经培育出阿里巴巴、京东这几个巨头，谁再用钱烧不出来，没有出路。
怎么办，跨境电商要不要做，我们要颠覆做传统的1.0电商的模式，把整个基础设施上万家店，每个店一千以上的粉丝流量，也是有几千万，整个河北省商圈上亿的人。供给侧改革的方面，提供360度的服务，是跟阿里争流量；我们提供全方位的服务，还是争流量、争粉丝。跨境电商是拉流量的办法，金融服务还是拉流量的办法，说白了线上竞争顶层设计做不好就是没有出路。
对于顶层设计，线上做出来是跨境电商，线上做不出来连传统的专柜做不成，99%的做不成。着力点就是线上平台，我们做深耕细作的线上平台，这是我讲的第一点。
第二点，我们企业现在有自己的线上平台，也是刚刚起步，现在一百万的粉丝，还没有云猴多。企业内部怎么运作这个？传统的一般贸易关税、增值税、消费税都有，一般贸易直接让事业部、便利店超市的事业部采购，直接指定专业的采购，在事业部的内部进行对接采购。
我要强调的是，如果争做线上，线下的企业没有这个基因，没有这个思维，做也是死。做跨境电商不是读几本书，参加几个论坛就可以做好的。没有土壤，企业做跨境电商，做一年半载老板都死了。线上一定独立部门，独立人员，把这个基因、氛围、思维建立起来。互联网思维这个东西没有几百人的技术队伍，烧不起，必须独立。
还有一个出路就是微店。我们开十万家微店，因为我有一万个的员工，一个员工开一个店，就有一万家店，然后再从一百万的粉丝找到十万人，要做到十万个微店。我们利用微店打造的龙虾、车厘子、海鲜类的、水果类的爆款。像龙井茶，我们上个月去龙井村看，最好的茶叶一包才卖150元，而在全国知名的连锁茶叶店，一模一样的茶叶半斤5000元。微店就是做这样的爆款，物美价廉。十万个微店可以卖很多，所以365微店叫微商国际，不过目前还处于探索阶段。
主持人：我们女士其实在电商里面是极具代表性的群体，人家说婴幼儿商品和女士商品最好做。其实洗化和日化增长的也非常迅猛，我们就请李丽娜女士给我们介绍一下吧。
李丽娜：
我是北京华冠公司的李丽娜，做技术出身的，也做业务，现在做电商事业部。华冠做这项业务的目的是什么？我们花冠有一个口号“顾客在哪儿，华冠就在哪儿，华冠的声音就在哪儿”。我们去年开始做一系列跟电商有关的事情。
在京东到家平台上，我们的销量在全国超市行业中排名第二。我们开展全球购这项业务，我们还有零食店，开展这些所有的业务离不开三个主题：第一个就是创新，第二个就叫融合，第三个叫共享未来。因为传统的零售业大家也知道，业绩不太好。如何让我们的传统零售业持续的走下去，很多创新不得不去做，你不做面临活下去的问题，基于这一点我们做了这些事。
刚才我们谈到创新跨境购这件事，我们目标就是线上线下的互通。我们的做法就是在我们的实体店做了一个跨境体验馆，在这个体验馆里面有一小部分是我们跨境商品的一个体验区，就是样品，大概有七八百品。我们线上卖1000多品。
从去年11月份展开这项工作开始，我们跨境购给一般贸易商品也就是进口商品带来了25%的销售提升。今年1月到4月份这个数字是10%。大家会奇怪为什么是这样的？我们在展台展出的一般贸易商品，像春哥说的从购买到送回家有一个等待的时间，最快在线上订购等到家的话也得三到五天的时间，因为其中有一个发货、海关清关等等动作。
有些顾客等不及去买这些要等待的进口商品，无论是用品、食品。从这个角度来看，我们通过这件事抓出目标客群就是中高端的客群。
举例子来讲，跨境购有两个马油，一个是澳洲的，一般卖99，现在是199，还有一个日本的29.9元的，29.9元的那一款卖得特别火热，99元的不是卖得不好，从销量上看没有29.9元的那么高。我们区分客群，抓出来我们的顾客，我们的会员，会员增长量一直稳步的增长，大概增长2%。
所以从这一点，我们就讲融合，既然做这件事就是线上线下的融合。不能说独立的一批，这样的话我线下就没有支撑了。线上做得事依托线下，就是融合。共享就是共同打造未来，共同走下去，这是华冠的目标。
主持人：因为整个跨境电商和超市的对接，每个企业确实对这个问题认识不一样。现在是一个提问的环节。
提问：
尊敬的台上嘉宾、业界同仁，我来自湖北赤壁一家公司。我们企业起步比较晚，六千平方米的店三家，现在开第四家。我有两个问题。第一个，我跟春哥是邻居，我们在长沙有一个专业的采购点，进口商品方面想跟春哥和王填总进行合作。第二个，企业发展的方向想借鉴于总的模式，我们正在朝这个方面去做，或者加盟于总的团队有可能吗？
李锡春：
谢谢你的认可。可以在供货方面合作，仓库里的商品一般贸易的商品都可以为你提供。我们现在就是说每个月，每个季度有一个采购周期，我们会提前把要采购的清单发放给大家。如果你觉得需要的话把你需要的量加上去就可以了，交付的具体的细节会后可以讨论。
电商这一块，如果想在赤壁建一个区域性的电商，哪怕是生鲜加跨境这一块，我们也可以提供这方面系统的服务，这个相当于为您在当地构建一个闭环的价格提供价值。
主持人：他要做什么，企业要做什么样的准备？
李锡春：
第一个方面，双方采购团队拉一个小群来做探讨，企业要提出需求，我们得先了解你的需求。第二个方面，要开展电商，需要内部的信息部、市场部牵头，在北上广深物色赤壁的人才，把他们吸引过来，回流。
我虽然不是湖南人，我的团队80%是湖南人。这样的好处在于，给到步步高，这支团队忠诚度非常高的，万一有一天春哥走了，他们都还在。这是对你的中肯建议，人才还要有，对你企业是长远的积累。具体的操作会后交流。
于树中：
我帮春哥解释一下，我们现在大超的事业部就是从步步高拿的进口的货，它过来很多箱，你跟他说多少品种，多少价格，打一个单就行了，就给你发过来这些货，就跟马云模式一样。人家做线下，咱们不做线上。
第二个问题，刚才没有讲明白，农村的便利店一村一店，河北省5万个村，我们做1万个店，1500人口的村都做，实际上跟滴滴打车软件一样，两个端，一个是供应商端，作为零售商整合产业链，把上游的供应商下载厂商端相当于出租车司机，底下所有的门店整合相当于顾客端，每个人扫描二维码下载配送。
我们企业做什么，有自己的后台，有自己的支付宝，钱打到这个平台，挑选过的厂家，在总部监控下，总部几天之后通过加盟主给供应商，中间主要是做供应链金融。就是供应商需要钱小额贷款给他，加盟主需要钱小额贷款给他。钱从哪儿来？从金融机构、银行，通过这个平台其实是做金融。这个平台只要赚1%，一个省的流量基本上千亿，1%就是10个亿的利润。我们今年要覆盖5000个店之上。咱们要加上互联网，加上金融颠覆他们。
主持人：各位嘉宾还有吗？如果大家没有问题的话，刚才我说了，就请这几位嘉宾送给大家一句话。
李丽娜：我觉得就一句话吧，就是祝台下的各位能够找出适合自己的一条创新之路，让我们的企业能够永远经营下去。
克里斯蒂安•坎普夫：大家一起加油。
李锡春：我的一句话不忘初心，我们服务消费者的初心，布局全球，推动线上线下共发展。
于树中：咱们这么多人来到这儿，都是寻找零售业的突破之路，谁肚子疼谁知道，你懂得。
