生鲜传奇王卫：商品周转率4.6天、动销率几乎100%，靠的是什么？
۰ɣŶ(0)
在第三届全国生鲜创新峰会上，生鲜传奇创始人王卫说，商业归根结底，看重的还是商品和科技。
在王卫看来，生鲜想要盈利，必须解决商品力和效率两大关键问题。商品力方面，商品鲜度、安全性、差异化成为核心重点，而在运营效率层面，管理层级的繁杂冗余，会导致运营效率极大下降。
这一点在社区生鲜店中尤为突出。
那么如何在效率和商品之间找到平衡？王卫凭借生鲜传奇十年的运营经验，提出了两点解决方案：一是科技赋能；二是自有品牌开发。
巧合的是，王卫团队研发的门店管理系统和今年最热门的电影《哪吒》同名，王卫说，在国内生鲜赛道里，只有相信“我命由我不由天”，才能走出属于自己的发展道路。
以下是王卫演讲整理。
01
用技术提升执行效率
很多年前，我们开始做生鲜小店。一开始涉入这个行业的时候，就觉得小店不好做，但到今年我们已经做了十年。
十年磨一剑，无论当年我认为生鲜有多难做，今天回头看依然觉得低估了它的难度。所以客观来讲，国内现在能把生鲜小店做成连锁的企业非常少。
为什么？很重要的一个原因就是生鲜小店很难形成壁垒。即便店铺经营得当，隔壁老太太仅凭一杆秤，也能轻松入局竞争，对你的业务构成威胁。
在生鲜小店发展初期，盈利相对可观，开设十几家店铺，也能维持良好收益，但规模一旦扩大至几十家，便可能面临经营崩溃的风险。
原因在于管理层级增多，导致效率下降。在所有零售业态里，社区生鲜店表现得最为明显，因为生鲜商品具有严格的时效性。比如，零食店送错货，次日取回无碍；而生鲜店一旦送错，次日取回就可能报废。
所以，生鲜占比高会带来一系列问题。传统超市补货是补缺，但生鲜店补货补的是全部。生鲜传奇的生鲜销售占比高达85%，这要求其供应链管理必须高效且及时。一旦补货不及时或货品配送失误，可能导致店铺无法正常运营，甚至导致商品报废。
在实际运营过程中，我们发现开一两家店，采货、进货、卖货几乎一个人就能完成，但开到100家店的时候，管理层级呈指数级增长，运营层级几乎要达到10级。
这就意味着，即使每一级的执行力高达95%，一天之内执行效果也会衰减超过50%，这就是问题的根源所在。
怎么解决？很多人的现实解决思路是，要不走合伙制，专门送货，采销两张皮；要不就只开小店，减少单品数。
五六年前，我们就意识到了这个问题，并为生鲜传奇定了三个标签，一是高科技，运用信息化和自动化技术，解决层级衰减问题，精简层级，由汇报制转变为互动交流；二是商品需具备独特性，否则将陷入无尽的价格战。生鲜商品领域，消费者忠诚于价格而非企业；三是全天候零售，大中小客户、线上线下渠道结合起来。
具体怎么做的呢？我们用技术解决这些问题。
于是我们开发出了一套完全适用于自己的软件，显著提升了门店设计效率和运营标准化。
02
用好技术，让生鲜真正做到标准化管理
团队成立以后，首先着手统一生鲜订货作业方式，确保订货报表贯穿整个订货流程。
今天，我们相当多超市企业订货大部分还是毛估、凭印象，当然也有认真的人，会查一下去年卖多少、上周卖多少、昨天卖多少，有个参照，但传统软件查起来非常麻烦，要一张报表一张报表地查，不符合使用逻辑。所以，我们要求把报表做到贯穿，做到过往采购一目了然。
完全把报表贯通，既能发挥电脑的便捷性，又能调动员工的能动性。这就是我们解决的第一个问题。
第二，要解决商品标准化管理的问题。
今天，生鲜传奇常规商品的动销率无限接近100%，而大部分超市的月动销率能够达到80%左右就已经相当不错了。
我们之所以能达到如此高的动销水平，关键在于开发了商品管理系统，实现商品数字化管理，并依据月销售数据调整陈列排面。
在生鲜传奇，你看到一个商品的陈列量，就能知道它的销售频次，库存被压缩到了最低。目前，生鲜传奇门店商品整体周转率为4.6天，资金使用效率非常高。
这一切都得益于标准化管理。门店无需查阅报表，员工只需扫描商品二维码，系统即指示货架陈列位置。
这项工作看似简单，但我们整整干了五年，使我们的商品能完全被掌控起来，完全通过系统进行上货和管理。
第三是对员工薪酬的管控。做好商品陈列，最重要的就是调动员工的积极性，给员工多发钱是对的，但盲目地多花钱一定会出问题。
店变多了，员工永远抱怨自己的钱拿少了，哪怕你给再多的钱。最多的时候，我们员工平均月薪达到12,000元，但仍有人抱怨太辛苦、工资低，于是我们就开发了这套系统。
这个系统可以让员工每时每刻看到自己当下挣了多少钱，关键是它有排名，系统会告诉员工，你在公司排第几位，这样一来，员工一眼就能看出自己薪资较低的原因，从而自然而然地产生比拼赶超的动力。
在这套系统下，每个人的收入关联指标都会直接明显地显示出来，这样一来，员工就会主动争取负责货架，绝不会轻易将货架或工作推给他人。
我们常常提及大爱，强调老板应慷慨给予员工报酬，但不可否认，有些员工的行为确实不尽如人意。你会发现这里面有很多想象不到的黑暗，我们解决黑暗的办法就是靠技术。
在软件上，每个员工都会知道，每个单品销售额提成是多少、毛利额提成是多少，这样一来，整体商品的销售额和毛利额都得到了提升，因为每个人都在关注这件事。系统上线之后，生鲜传奇整体毛利率提升了4个百分点、销售额提升了5个百分点，这就是技术的力量。
由此可见，借助软件解决问题，远比反复教育员工有效。
还有营运标准的问题，生鲜店最痛苦的事情是“一母生九子、九子各不同”。如果今天我们去检查，你就会发现这个店特别棒，但如果不检查，短短三小时内，门店可能就会面目全非。
任何生鲜店只要三天不管，爹妈都认不出来。
生鲜店就要随时随刻地检查、随时随刻地管理。因此，我们开发了自查系统，员工进店后需按顺序检查各项准备，确保无遗漏。若自查未完成，将触发必查机制，执法队将上门检查，并依据情况扣分、扣工资。
这便是营运自查化与培训自觉化的体现。我们追求的是说明书式的制度明确、目录式的检查清晰，而员工自主学习的积极性则是这一切的基础。
所以，好的软件要有主动性、进攻性。
以大家都比较头疼的日期管理来说，商品临期、商品打折，需要员工不停地去翻商品，但我们不用。
在生鲜传奇，系统精准记录每批次商品的入柜时间，到期自动生成检查目录，若无需检查则不触发，有效避免了资源的浪费。同时系统还会自动生成生鲜商品的打折单。
我们发明了一个技术，叫时间条码，根本不需要人来管，真正做到了“自动打折”。所有生鲜商品采用倒计时价签，到什么时间自动打折，价签上显示得明明白白。
退货管理同样便捷。很多超市，退货很麻烦，要填报表、填单据，并进行复核，流程繁琐。我们不用，通过系统，我们做到了比拼多多退货还要容易，拍个照片就行，而且我们不仅允许加盟店100%退货，还实现了退款不退货。
03
食品安全是企业发展唯一的长久之计
在生鲜传奇，我不吃的，绝对不卖给消费者。
自有品牌的第一属性是安全，坚守食品安全才是一个企业做生意的长久之计。
目前，我们在合肥有300多家店，品牌在合肥家喻户晓，有一半市民是我们的会员，他们信任生鲜传奇，关键就在于安全性得到了大家的认可，我们已经连续三年没有发生过任何食品安全事件。
我们始终坚持食品安全，生鲜传奇坚持所有商品100%全检，每一天的试剂检测费用是一万多、一年检测费用就是400万。
去年合肥市食品安全检查排名，我们是第一名，满分是100分，生鲜传奇得分是103分，多出来的3分是检查人员感动了，因为他们从来没有见过一个超市对食品安全如此重视。
很多企业把食品安全当成口号在宣传，但在合肥，生鲜传奇从来不宣传，因为我们觉得食品安全这件事不需要炒作，也不值得炒作，这是企业的基本良知。
因此，我们呼吁，切勿将食品安全视为营销噱头，更不应以此恐吓消费者，否则终将自食其果。
我们做坚守食品安全的自有品牌，我们一直在解决有机鱼、安全韭菜的问题，并把它们做成了自有品牌。在生鲜传奇，别人不卖的我们都卖、没有禁忌品，因为我们能保证安全。
为了这个目标，我们付出了将近十年的努力。
我们不生产商品、我们只找寻商品。在全国乃至全球寻找最有价值的商品，除了品牌大厂商品之外，最重要的就是带有文化标识、地理标识的非遗商品。这类商品，在生鲜传奇卖得是最好的。
这些都被打造成了生鲜传奇独一无二的自有品牌。
生鲜传奇自有品牌的打造，遵循以下原则：一是坚守食品安全底线；二是挖掘有文化内涵的商品；三是突出商品的地理属性。在此基础上，我们进一步打造具备评判标准的自有品牌。
怎么理解？当消费者面对很多种西瓜、葡萄、辣椒的时候，他不知道怎么选择，所以这成了很多超市减品的理由。
但实际上，消费者是需要产品丰富的，因为需求是越来越多，而不是越来越少。
那么，如何让消费者区分同一大类下不同细分品类的功能和作用？
举个例子，在生鲜传奇，我们对西红柿、西瓜等商品，从甜度、水分、价格等维度进行分级评星，消费者可根据自身喜好选择，如喜甜可选甜度五星、喜水多可选水分五星。
我们的标准不是国家标准，而是贴近消费者日常认知的标准，为“一品多种”的商品提供了清晰的选择指引。
此外，我们还致力于打造方便顾客的自有品牌。比如，把香肠、火腿给顾客切好、切片，装成一人份、一餐份售卖。
生鲜传奇的“告别刀”切配菜系列产品便是这一理念的体现。为研发该系列产品，生鲜传奇先后累计投入1000万元，从工厂洁净度的提升、全程冷链运输，到菜品与包料开发等，哪一个环节都投入巨大。
经过近八年的持续亏损，直到2024年，生鲜传奇“告别刀”系列产品终于迎来盈利，这证明我们的努力得到了市场的认可，标志着我们找到了正确的道路。
好的商品，一定需要时间和耐性。
0
来源：龙商网
