从县城小超市到区域标杆：佳和生鲜联营转自营的弯路与经验
龙商网编辑部 ۰ɣŶ(0)
生鲜各品类的联营转自营，佳和超市如何逐一突破？
直采没有规模优势，佳和超市怎样借助联采力量？
在县城超市进口水果由卖不动到成为盈利品类，佳和超市做了哪些努力？
初做海鲜水产一年亏损几十万，佳和超市如何将其做成经营亮点？
9月12日，在龙商网&超市周刊主办、湖北雅斯集团协办的首届全国生鲜创新峰会上，佳和超市常务副总王胜路详细分享了佳和超市在生鲜经营方面的应对举措与探索。
王胜路说，生鲜与熟鲜的加工思维是明显不同的方向，生的品类诉求点要放在特色产品、源头直采上，熟的加工品类要研究当地餐饮习惯，不断推陈出新。同时，佳和超市在对生鲜品类进行商圈调研与结构梳理基础上，推出了佳和超市欢乐市集3.0版本，不仅做到了流程上的标准化，更在顾客体验上上了一个新台阶。
佳和商业起家于山东菏泽巨野县，2005年涉足商超，经过十几年发展，形成了涵盖地产、超市、百货、餐饮、文娱、家电、酒店等在内的产业集群。
在巨野，佳和商业有7万平米的佳和中心店、5万平米的天悦店，在菏泽市有1万平米的大卖场、社区店；今年6月开出菏泽首家23万平米的城市综合体，在菏泽单县还有一个10万平米的佳和广场在建；此外，还有39家社区生鲜店。
未来，佳和争取在10年内将商业、地产业务在菏泽各县域市场开花结果。
以下是王胜路演讲实录：
01
联营转自营
2008年以前我们几乎是联营，因为生存竞争压力，我们才开始探索生鲜自营。
当时生鲜不是为了做自营而去搞产地直采或自营，而是联营商的商品品质、价格和服务理念，不能契合当地老百姓消费，我们只能做了好多调整。探索中，我们走了很多弯路、交了不少学费，但也沉淀了一些经验。
2011年逐步实现蔬菜、水果、肉品自营；2015年，生鲜基本实现自营，包括食品、非食，卖场实现70%的自营。
2017年，我们开始反思走过来的路，正是随着市场、顾客消费的变化加强了供应链改造，联采、集采，把核心竞争力逐渐总结出来，就像沈总（信阳西亚总经理沈世泉）所言，慢慢来，不着急，但当时我们是既着急、又没好的办法，只能一步一个脚印。
我们一直把生鲜经营放得很重，占比在50%以上。
原来门店只有三大框架，就是食品、非食和生鲜。后来经营加工品类时，我们感到不能用一种思维经营加工品类，就把生鲜分为生、熟两块。生的这一块，更多要求业务全国采、到优质市场采，把供应链整合起来；熟生鲜，要求我们把商圈老百姓的消费习惯研究透，在技术、产品上不断出新。
02
直采探索
由于规模受限，一些资源很难整合，或整合后产品成本、利润都不可观，我们就发起和加入了一些联采组织，通过齐鲁商盟、九州兄弟联等，整合一些适合我们的资源。
比如水果品类，很多人认为，县城不太适合高端品类，但我们在大胆尝试同城差异化，尤其在蔬果方面尽量扩大，保持30%-40%的同城差异；进口水果也积极扩大，只要产品和量适合，我们愿意大胆尝试，让老百姓有一个好的产品体验，你的企业认可度就会提高，尤其像进口水果这样的差异化品类。为了能提供高品质、差异化商品，前几年都是负毛利支持，这几年一些进口水果能维持盈亏平衡或盈利，我们进口水果的加价率比国产的还低。
硒砂瓜，第一次是和首航超市刘总（首航超市董事长刘意华）接触到这个产品，当时感觉当地的西瓜就很便宜，大老远坐飞机到宁夏采这种瓜值不值？后来决定尝试下。
结果第一年发1车瓜赔了，第二年发了8车，没赚钱。
第三年我们继续做，目前已做了5年，从第三年开始赚钱，但赚得不理想。后来，我们重新定位，大老远把那么好的产品拉回来，和当地产品竞争价格肯定没优势，我们就尝试加毛利，并重新梳理营销。
今年第一车30吨瓜不许赚1分钱，卖一个吃一个，让全县老百姓在不到5天内吃了15吨瓜，所有大人小孩进店都是免费吃；第二车，我们要求30%的试吃；第三车开始，10%试吃率，定价一直不变，最后平均利润40%多，卖了150多吨。
生鲜产地自采，不仅能把好的资源放到店里便宜卖，还能让老百姓得普惠。所以我们在操作时的原则就两个字，普惠。原来卖的便宜，不舍得给顾客试吃，切的西瓜丁很小，王总（佳和商业总经理王振军）说你们是在做西瓜酱吗。后来我们规定，西瓜试吃块要达到两个麻将块的尺寸，顾客正好一大口放嘴里，体验非常好。包括售卖过程中，80%的瓜全部切开卖，或做成果切、果汁。
所有制作的果切、果汁都用新鲜水果，所有卖场都有果切岛，将新鲜的水果放在那加工，好的门店能日销过万。为了让顾客体验水果的新鲜，2小时后就进行相应处理，4小时要打8折，6小时打6折，8小时要报损，不允许果切在冷藏柜超过8小时。
农副产品有天然的地理性，好的环境、气候，加上种植人的初心，才有好产品，现代化的果园和加工，对设施设备管理也有相应考核和要求。我们的采购跑基地，更多是来回交流调研，了解基地的投资、人工、施肥等，然后再谈采购成本。
所以我们要求采购员更要有全面经营思考和思想，更要像职业经理人、老板那样思考经营，这样才能真正从产地或市场拿到好产品。
03
不经磨炼难成功
对蔬菜，我们采购的原则第一就是高品质，先看品质再谈价，以量取利，慢慢沉淀下来，和竞争对手、小摊小贩形成差异化。尤其针对90、00后，我们加大了很多精品菜的引进和陈列，包括受年轻人喜欢的菜谱。
精品净菜、半成品、料理品，对这些品类我们原来是否定的，因为那样做可能亏钱。但经过三五年沉淀后，形成了我们很大一批忠诚顾客，包括豆制品，全部实现自己加工豆芽、豆腐、豆皮，用传统工艺进行无公害加工。
冷鲜肉在发展中是赔钱最多的品类，2008年刚自营冷鲜肉时正好赶上闹猪瘟，刚有起色又被一拳打下去，一个月猪肉柜组赔了8万，直接找总经理说干不了。总经理说你只管干，赔钱我找公司。
到现在，整个肉类在我们小县城也能享受到更多优质的产品，包括湖北恩施的土家猪肉，通过九州兄弟联的供应链供给我们；羊肉我们几乎只卖内蒙古、西宁的，牛肉只卖内蒙古的有机牛肉，后逐渐把鸡产品、猪产品进行梳理，形成了我们做这些品类的理念与核心竞争力。
2015年我们开大店时，探索了水产自营，结果一年赔了几十万，准备给公司申请不做了，却接到老总信息，让我们反思是不是我们做得不够好，并要求我们去学习。
第一站学盒马，第二站胖东来。发现并不是顾客不买账，而是我们的商品要高端没高端、要新鲜没新鲜、要鲜度没鲜度，甚至连鱼虾都不会养，亏在了这里。然后就拿出一家店，重新投资70万全部改成现代化的养殖设备，重做。
2016年，我们的海鲜水产实现盈亏平衡，在县城也能让老百姓吃到龙虾、帝王蟹，还学习盒马做厨房、免费加工，从贝类、虾类、冻鲜整个品类梳理得越来越清晰，对养殖技术也越来越成熟。现在我们师傅养的龙虾脱壳长新壳都没问题。
04
生鲜市集新版本
我们现在新开的佳和城3.0版本超市，水产投资更大，原来的一体机改成分体机，有中央处理系统放在下面的水库，养殖水质更好。
负责海鲜加工的师傅月薪8千到1万，从五星级酒店请专门加工海鲜的师傅给我们提供高档水产品代加工，让老百姓真正体会到在小县城超市吃到五星级酒店品质的海鲜。
厨师加工，是我们近5年重点提升的。馒头、熟食、面点一步步通过了全方位沉淀，如果大家有机会到佳和来，我们有很多细节、流程管理可以和大家分享。
除了超市加工，我们还有餐饮、美食城、酒店，我们会把所有厨师集合起来，每季度、月度进行内部品鉴会，师傅之间进行产品评价；每年还举办“霸王餐”免费试吃，所有加工类产品，一波一波地让老百姓边品尝、边填评议表，进行优化加工，按当地老百姓真正喜欢的口味做。
在食材方面，除了对内要求的品控、制度和流程，对外也公示配料表、加工流程，包括制作环节、执行标准。我们的厨房，几乎都是半透明的，让顾客在柜台外就能看到加工过程，现场管理、原材料摆放、配料间都能透明化管理。
在新开的佳和城欢乐市集3.0超市里，几个加工厨房面点、熟食做到了360度全方位开放，把透明厨房、明厨亮灶放到卖场。
我们按照标准进行生鲜品类管理，从加工品类、加工工艺到商品属性等进行产品梳理，每个梳理出来的产品，要进行市场调研并改进提升。
今年6月26日新开的佳和超市3.0版本，基于生鲜品质和差异化，重新思考、梳理了商品结构与定位，以市集为核心，为顾客提供有品质的市集消费场景，打造多元化的生活空间。
总体说，通过这些年对生鲜、服务以及企业文化理念的沉淀，包括对顾客的深入了解、结合年轻人的消费场景，把现代的休闲和视觉空间更好呈现给消费者。
我们做了30多年商业、十几年的商超零售，自己量力而行、认真思考探索，不做规模、做小而美，传承幸福和美好并传递给我们的顾客、员工，带给一方消费者幸福体验，是我们的初心。
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来源： 龙商网
作者：龙商网编辑部